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新上崗銷售經理全面培訓

【課程編號】:NX01536

【課程名稱】:

新上崗銷售經理全面培訓

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售培訓

【培訓課時】:4天

【課程關鍵字】:新任銷售經理培訓

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咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機:18971071887郵箱:

核心內容:
  • 角色轉換:管理的基本原理、管理理念及方法、常用工作技能(包括各種會議的組織、工作匯報、工作總結、工作計劃等)
  • 時間管理:時間管理的基本原則、如何提升工作效率、有效放權、如何管理工作上的時間沖突
  • 打造高績效團隊:選才、培訓、溝通、激勵、考核、執行力、培養人才
  • 建立銷售流程:銷售流程的梳理、如何進行銷售策劃、各環節的標準與技巧、銷售流程對銷售結果的影響、銷售培訓如何實施、銷售輔導的關鍵、銷售流程的通關考核
培訓大綱設計思路:

新經理上崗最重要的是角色轉換,角色轉換其實就意味著工作技能和工作方向的變化。從一名優秀的銷售人員晉升為銷售管理人員,管理技能的培養,既需要認識層面的提升,也需要實操層面的訓練。

因此,課程大綱的設計將會把理念的宣講和技能訓練結合起來進行,盡量讓大家多思考、多練習、反復練習。一則趁熱打鐵,讓大家盡快上手進入管理的實踐;二則相互觀摩、學習、點評,最大限度發揮集中培訓的優勢。

培訓大綱:

第一天:角色認知與轉換、銷售流程的確立

第二天:銷售流程的詳細分解、設計銷售人員通關考核流程

第三天:通關考核實際演練、打造高績效團隊的秘訣

第四天:組織團隊活動的訓練、時間管理及提高效率、整體總結

一、角色認知與轉換

1、認識你的新崗位

  • 認識你的變化(各種外在的和內在的變化及要求)
  • 認識你的位置(你的環境因位置而變,你要適應新環境)
  • 認識你的資源(你起了一把什么樣的牌?哪些是你的可控因素?)
  • 認識你的目標(你應該努力打好手里的牌,而不是想著重新起牌或者改變規則。)

2、對管理的初步認識

  • 什么是管理,為什么需要管理?
  • 管理的三要素:目的、人員、程序。
  • 七頂管理帽:行政、指導、領導、人際、行動、挑戰、業務

3、管理者應該具備的素質與技能

  • 素質:執行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
  • 能力:計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監控
  • 常用工作技能:開會、布置工作、匯報、總結、批評、談心、溝通

4、角色轉換中常見的問題與困難

  • 習慣于原來的角色
  • 兩級分化的角色轉換:高高在上或者母雞心態
  • 以自我為中心的思維和行為模式
  • 個人利益和團隊利益的沖突
  • 缺乏承擔的勇氣和胸懷
  • 關心業務重于關心管理
  • 忙于救火而沒有防火措施

5、思考并討論:

  • 你不喜歡的管理者是什么樣子?舉例說明。遇到類似的狀況,你怎么處理?
  • 你喜歡的管理者是什么樣子?舉例說明。你愿意向他學習嗎?你最渴望學習他什么?

二、銷售流程的確立

1、正確有效的銷售流程是銷售成功的內在規律

2、梳理現有銷售經驗并形成初步流程(充分互動引導大家總結出屬于自己的銷售流程)

3、一個通用銷售流程的講解(借鑒通用銷售流程,從而明白銷售流程的核心是什么)

4、從產品出發進行銷售策劃(掌握銷售策劃的思路與工具)

5、思考并討論:

剛才我們自己總結的銷售流程的節點在哪里?

銷售策劃對銷售有什么積極影響?

銷售策劃和銷售流程有什么關系?

三、銷售流程的詳細分解

1、回顧昨天的銷售流程并簡單總結昨天的討論

2、重新討論銷售流程并確立各節點的位置(銷售流程和銷售策劃密切相關,因此在銷售策劃后重新整理銷售流程,會提高流程的有效性。銷售流程中的節點,就意味著銷售向前推進的標志,非常重要?。?/p>

3、銷售流程與購買心理的對應關系(銷售流程的各個環節和購買心理應該是對應并推進的關系,明白這個關系,就知道流程的意義了)

4、銷售流程對銷售結果的影響

通過控制過程達到控制結果

通過數據掌握你的隊伍(如果有企業的真實銷售數據最好)

5、10種常見電話銷售狀況的分析及應對

6、參考上述常見狀況,確定我們自己的重點技能

四、設計銷售人員通關考核流程

1、歸納重點場景的相應話術

2、銷售話術的解剖與總結(有模板和范例給學員參考)

3、再次回顧并確立銷售流程,明確銷售流程和銷售技巧的關系,設計銷售技能通關考核要點(通關考核兩大要點:是否在正確的環節使用了正確的技巧,是否在合適的時機推動了銷售進程。)

4、一個屬于自己的、成熟豐滿的銷售流程正式確立

5、對客戶的分析研究

  • 職務類型
  • 性格類型
  • 購買心態
  • 常見問題
  • 應對之策(如何掌握主動權,讓客戶跟隨我們的銷售流程前進)

6、當日作業:自行模擬通關演練。

五、通關考核實際演練

1、演練要求說明

2、分組,角色分配

3、演練開始

4、階段互評與點評

5、二次演練、互評與點評

6、總結點評

六、打造高績效團隊的秘訣

1、認識團隊

  • 復雜的團隊心理
  • 既有互助也有競爭
  • 團隊協作的樂趣

2、打造高效率團隊10步驟(這部分是原則和原理,下面是實操)

  • 組建團隊
  • 明確角色
  • 增近情感,建立牢固的人際關系
  • 建立流程跟蹤進度,確保完成任務
  • 定期評估
  • 挖掘團隊的創新能量
  • 有效運用外部資源和網絡平臺
  • 處理問題并繼續向目標前進
  • 給予獎勵,慶祝成功

3、員工一天工作內容梳理,員工成長規律總結。

4、銷售人員的選、育、用、留

  • 銷售人員的培訓(配合員工成長規律將會事半功倍)
  • 銷售人員的考核與晉升

5、關鍵工作技能詳解:各種銷售會議的組織(晨會、夕會、周例會、總結會、動員會)

6、處理團隊中人際關系的技巧:表揚(贊美)、鼓勵(肯定)、批評、談心、協調等

7、作業:準備第二天的小組晨會(晨會時間不少于5分鐘,不超過10分鐘)

七、組織團隊活動的訓練

1、各小組展示自己的小組晨會,互評、點評;

2、各組抽簽選擇主題(最常用的工作場景),組織一次部門會議,現場模擬;互評、點評;

八、時間管理及提高工作效率

1、你是有效的時間管理者嗎?

  • 忙忙碌碌不等于高效工作
  • 我們的時間都到哪里去了
  • 時間是最大的成本

2、防止浪費時間的訣竅

  • 杜絕拖延
  • 防止干擾
  • 4條規律

3、改變管理習慣

  • 計劃
  • 組織與授權
  • 控制進度
  • 自我約束

4、學會把工作系統化

  • 有效整理信息
  • 流程化處理日常事務
  • 高效應對突發狀況

5、如何開發出更多的時間

6、管理時間的金科玉律

九、整體總結

1、對人的管理:基于企業文化和價值觀的管理,管理人的情緒和意愿;

2、對事的管理:基于銷售流程的過程管理,管理人的行為和做事的過程;

3、對自己的管理:自我約束,自我提升。

說明:

1、這個大綱內容有點面面俱到,雖然考慮到了電話銷售的特點,但是因為對企業了解有限,所以針對企業具體情況,還需要根據企業需求進行調整。

2、請提前將參訓人員基本情況告知,以便講師掌握情況。

3、盡量加強前期的調研和交流,包括電話交流、收聽實際銷售電話錄音等。如果能夠提供真實銷售數據,培訓將更貼近企業實際情況,學員體會深刻,會盡快在工作中落實。

4、建議公司提前把參訓人員分組,不占用課堂時間。

5、建議安排文字記錄人員,確保培訓效果的延伸。便于后期整理銷售手冊和培訓手冊。

溫老師

名課堂特聘銷售培訓師,軍人出身,轉戰保險公司,在無任何背景情況下從業務員做到經理,深知業務員甘苦;

隨著時代發展進入互聯網行業,從基層電話銷售和培訓師開始,到分公司總監、總部銷售管理部經理(全國有4000人的銷售團隊);北方區總監;最后至公司副總裁,主管運營和培訓;

經歷了從連續3個月零業績零收入到年薪50萬的職業歷程,對銷售工作和中小企業經營有了自己深刻理解,進而進入培訓行業,主講銷售和銷售管理培訓百余場,受訓人次過萬;

銷售戰績:

做保險業務時,月均標保2-3萬,頻繁獲得公司各種獎勵;

用1個月時間帶領一家長期虧損的公司扭虧為盈;

用3個月時間完成分公司的業績飛躍,帶領20人的團隊超越60人團隊的業績,在全國43家分公司排名中名列前10,同級別公司排名第一;

擔任阿聯酋皇家電子商務平臺中國機構北方區老總期間,帶領團隊完成億元采購大單;

作為全公司4個營銷區域之一,所負責的北方區業績占公司總業績75%;

培訓成績:

泰康和光大永明的認證高級講師。

主講銷售培訓百余場,受訓人次過萬。

獨立研發的各種電話銷售工具表格在業務員中廣為流傳,實現約訪成功率提高30%,簽單成功率提高25%,幫助眾多銷售人員走向成功。

擔任多家公司銷售培訓顧問,通過培訓提升了業務員能力,穩定了銷售隊伍,銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨創“美女戀愛游戲”的銷售培訓架構,開創輕松時尚的銷售培訓風格。經過多次實戰檢驗,深得一線好評,學員業績大幅上升。

強調銷售培訓的實用性、訓練業務員的本能反應,(提高業務員的危機反應能力),將多年親身實際經驗,傾囊銷售,最大限度提升培訓效果。

品牌課程:

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”,訓練業務員的本能反應!

優秀的銷售人員就像優秀的運動員,把一系列正確規范的動作訓練成自己的本能反應。“看美女”——認識產品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長,通過這三個方面的訓練,業務員從此把銷售變成思維和行為的本能!

《大客戶銷售技能訓練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶,不僅是業務員夢寐以求的個人境界,也是企業持續經營的重要環節。拿下大客戶,對業務員的要求不僅僅是執著和勤奮,更是策略和機敏。當你掌握這項技能,大客戶將跟隨你的指引,一步一步走向你設定的終點。

《銷售管理和銷售團隊建設》----讓管理產生持續穩定的績效!

銷售管理,是科學,不是感覺!正確的銷售管理是“1+1>2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析,從此銷售管理有條不紊有章可循:銷售業績可預測,銷售過程可控制。那么,完成這一切的銷售團隊,又將如何建設?《銷售管理和銷售團隊建設》將給你一個明確的答案!

《新經理上崗培訓》----打造一支專業而且職業的中層隊伍!

一名優秀的員工,未必是一名優秀的經理。幾乎所有的經理,都是“一不小心”走上了這個崗位。那么,我們將如何面對新崗位帶來的各種變化?我們將如何處理新崗位上的新問題?《新經理上崗培訓》將會給你最貼心的幫助,讓新經理勝任新崗位,成為企業堅強的中層!

服務過的企業:安飛國際、 高風集團、 東靈通國際、 紫博藍、 鼎普科技、 北京屋藍博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復電訊、海南航空、順康藥業、 鑫諾金等。

客戶見證:

我不喜歡聽理論,我只關注效果。溫老師的課通俗易懂,句句說到想聽的點上。聽完課,我知道自己為什么成為什么不成了,收獲很大。一名有15年經驗的辦公設備代理商

溫老師給的工具簡單實用,上手很快,我用這些技巧,簽了一個大單,非常佩服溫老師。一線業務員(IT):趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓。不僅有趣,而且有收獲,有效果。我們現在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子,就知道自己該怎么做了,業務能力有了很大提高。一線業務員(OA):周濤

聽了溫老師的培訓才知道,原來銷售是可以這樣講的!耳目一新,印象深刻,還很實用。

銷售培訓師(5年):張宇

不愧是著名培訓機構里面的明星講師,溫老師是不僅對銷售有親身經歷而且還有理論高度,他別具一格的培訓風采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨樹一幟。培訓總監:廖明遠

我們組織過不少培訓,這次大家的反應相當好,連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經理:韓慧穎

參加銷售培訓很多了,很多培訓都是當時聽的熱血沸騰,事后啥也想不起來,也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單,太實用了。業務經理:葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身,而是把銷售放在公司整體經營的環境中去講,讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德,很好。公司總裁:盧總

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