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經銷商應向分銷要效益

【課程編號】:NX05184

【課程名稱】:

經銷商應向分銷要效益

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【所屬類別】:市場營銷培訓

【培訓課時】:6課時

【課程關鍵字】:經銷商管理培訓

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課程目標

大多數經銷商對建立分銷平臺存有顧慮,本課程就是為了打消經銷商的顧慮而設的。經銷商的問題解決了,企業才能進入高速發展的通道。課程具體要求掌握:

1、經銷商應建立什么樣的分銷平臺,如何擴展空間、提升效率和利潤;

2、如何聚合發展,降低運行成本,并管理好分銷平臺,

3、經銷商如何把握自身發展的安全

4、提高企業銷售管理人員、經銷商對建設分銷平臺的認識和能力。

課程對象

消費品企業經銷商大會—經銷商、廠家銷售人員

課程大綱

第一章 分銷的重要性

一、 想做大—— 就要用“分銷”搶效率

二、 經銷商建立分銷平臺的顧慮及中國經銷商的現狀

三、 快消品行業中二批網絡是經銷商最實用的分銷平臺

(高效分銷的幾個案例)

四、 聚合發展向分銷要地盤、要空間、要銷量

五、 經銷商間的競爭不是經營產品的競爭,而是模式的競爭

六、 搭建分銷平 臺后,經銷商如何保證自身的安全

七、 科學地縮短通路,分類、分職能掌控終端必要性

第二章 經銷商分銷平臺的建設

第一節 經銷商分銷平臺的構建與管理

一、 影響分銷平臺構建的因素

1. 運行成本(cost)

2. 資金實力(capital)

3. 渠道掌控力(control)

4. 市場覆蓋能力(coverage)

5. 周轉特性(character)

6. 延續性(continuity)

二、 經銷商應該構建適合自己的分銷平臺

1、高效分銷商盈利模式(分銷渠道的長度和寬度)

2、案例分析: 不同的業態分銷渠道的長度是不同的

3、高效分銷商的選擇標準;

4、高效分銷平臺的責任界定;

5、高效分銷商銷售能力與控制;

6、高效分銷商后勤支持系統;

課堂討論:化妝品、飲料、機床等產品分銷渠道的設計

三、 分銷平臺的管理

1、如何設計價差及控制價差體系;

2、高效銷售代表打造;

3、如何把握分銷商的規模和忠誠度,從而保證自己安全發展

4、如何控制竄貨;

5、要制度化、流程化管理分銷計劃、回款、促銷和人員;

6、無店分銷的威力

7、如何監督分銷商管理好終端客戶;

第二節 物流策略

一、 分倉、分流聚合社會資源;

二、 如何用好廠家的物流配送;

三、 倉庫管理的趨勢

1. 庫房分區

2. 先進先出

3. 邏輯分倉

4. 叉車使用的臨界點及效益分析

5. 動態盤點

第三章 分銷的發展趨勢

一、分產品、分渠道是中國快消品發展的一種趨勢

1、用數據分析娃哈哈分銷模式的威力

2、用模型解讀王老吉分銷模式的秘訣

3、用案例說明華潤雪花啤酒的快速發展

4、用品牌解析寶潔分銷模式所構筑的競爭壁壘

課堂討論:哪種模式最適合我們自身的發展

二、互聯網時代的分銷

1、網銷是縮短銷售通路的一次革命

2、網銷的“野蠻”生長

3、網店與實體店的異同之處

4、目前網銷存在的“瓶頸”

二、移動互聯網時代分銷商職能的構想

1、方便永遠具有生命力

2、移動互聯網的購物形式

3、第三方物流能走多遠,整合物流方式的迫切性

4、分銷在網購時代依然有生命力(淘寶的分銷平臺)

5、“閃購”時代分銷商的發展方向

三、社會發展永遠需要分銷的存在

李老師

BBC投資基金行業投資顧問

最實戰的消費品營銷管理培訓專家;

資深銷售渠道管理培訓咨詢專家;

中國食品經銷商論壇主講講師;

二十五年營銷管理經驗 , 十年企業培訓經驗, 課程全部源于實戰!

李老師有著豐富的企業營銷實戰經驗:曾先后擔任過輕工部武漢設計院項目經理;東芝電梯深圳銷售經理;深圳金鵬城酒業大區經理;娃哈哈集團省公司經理、小產品線全國營銷經理兼集團首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累:在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經國家周刊》等國內主流營銷、財經類媒體上發表文章數百篇。

【實戰經驗】

李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司,最初分管杭州市區40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統一的陳列標準和人員管理規范,于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規范,并對相關人員進行了培訓,通過標準化操作與考核,杭州賣場銷量連續翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經理期間,將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功,年銷量從27萬箱提升到500多萬箱,連續3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據實際運作經驗總結出了《產品推廣要素》的銷售培訓課程,并在全公司培訓推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內蒙古擔任省經理。內蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里,經銷商顯然是無力覆蓋的,而對于快消品來說有人的地方就有消費,于是李臨春先生經過實地考察和分析,利用內蒙古東西大通道“試通車”之際,領先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣,其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市(地區)連續6年成為公司的金牌市場,每個地區的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結內蒙古的成功案例開發了《渠道下沉戰法》的課程,并在全公司培訓推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產品線全國營銷經理,同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時,很多省的渠道下沉已經到了底端,不少鄉鎮都有了經銷商或者是二批商,如何再讓銷售上臺階?經過市場調研和分析,李老師開發了《經銷商應向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程,并在集團年度經銷商大會以及全國區域市場巡講,讓經銷商們放下思想包袱,拓寬二批商渠道和銷售終端數量,這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時,李老師調研發現:絕大部分經銷商只銷售了3-5個產品,最突出的矛盾是推廣成功一個新品,往往就會丟掉一個老品,二批商過多的結果也導致了價格的惡性競爭,嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流,進一步激發渠道潛力,李老師又開發了《分產品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程,先讓幾個“超級”市場率先步入二套網絡的開發,再次拓寬了銷售渠道,經過近2年的運行證明:二套網絡的推行是成功的,也得到了絕大多數經銷商的支持。目前娃哈哈集團已經作為渠道戰略進行大面積推廣,渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經驗總結,也見證了娃哈哈從40億到670億的發展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規模、不同階段企業的培訓需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創新與掌控》(公開課、總裁班)

《新產品成功推廣策略》(2012年主推課程)

《渠道下沉戰法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業務運作》

《經銷商久贏真經--向分銷要效益》(經銷商大會培訓課程)

《經銷商開發與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》(培訓+娃哈哈集團參觀考察)

【授課風格】

實戰、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰、省區分公司管理、集團總部產品營銷戰略制定等實戰經驗,課程中有大量實際案例,同時緊密結合營銷理論,深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護嬰童用品、新希望集團(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團)股份公司(600630) 、娃哈哈集團、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養元集團、金健米業、福建閩中集團等國內一流企業

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